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纸箱企业的“未来时”(上)

营销时代悄然来临

计划经济时代，几乎所有的生产和流通．都由国家进行计划调配。那时，没有所谓避免了零件不合格而酿成的后续损失的“市场营销”概念，“市场营销”是随着我国市场经济发展而产生并发展的。

说起来，中国纸箱业进入市场经济轨道的时间不算晚，但由于自上世纪80年代始的很长一段时间，包装产品长期供不应求，顾不上什么生产管理市场营销观念。

随着生产技术的迅速发展，纸箱行业整体产能大幅提升，供不应求的“利好”市场早已一去不复返，产能过剩＼供大子求的问题日益凸显，亏损企业数直线上升。此时增加生产能力不仅不能推动生产快速增长，反面会造成企业经济效益滑坡，在这种情况下，一直被认为不是什么“问题”的市场营销成了企业不得不重视的“大问题”。至此，才萌生了市场营销观念。

那么，对于纸箱厂来说，市场营销的重点在哪里?在竞争激烈的买方市场处境下，纸箱厂如何；中破这一“瓶颈”，求得生存与发展契机?本期“竞争力诊所”让我们-起解读“市场营销’’这一纸箱厂的新话题。

随着给料机纸箱行业的市场竞争从“产品时代”过渡到“营销时代”，市场营销成为企业生存发展，以及竞争未来市场的重要因素。但是在现实中，大多数企业是销售导向、产品导向和技术导向。这些企业已经感受到市场冲击，并担心失去自己的主要市场，或出现增长绶慢和利润下降、遇到极难对付的竞争对手等局面。

因此对子纸箱企业的“市场营销”，不应该仅仅是一个部门的名称，而更应是一个企业的经营哲学。在为数不多的大型亚洲企业(如香港的佐丹奴、印度的利华、日本的索尼、菲律宾的生力、新加坡航空企业、韩国的三星、台湾的宏基和泰国的东方大酒店等)里，人们已经达成了如下共识：市场营销不仅是市场营销部门的职能，而且是所有部门都应有的职能；即使是最好的市场营销部门，也不能弥补因其它部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。

而在中国，不得不引起我们重视的是，目前纸箱行业市场上，由于企业规模以及经营观念的差异，对子市场营销，各企业的态度冷热不一、能力强弱不均，呈现出“一半是海水，一半是火焰”的格局。本部分选取了几家典型企业案例进行介绍。

市场营销 服务至上

（张家港)有限公司坐落于长江黄金道上一个新型的港口工业城市--张家港内。上海、苏州、无锡、常州、南京、南通等大中型城市环绕四周，沿江高速公路横贯其中，水陆交通十分便捷，物流顺畅。

公司于2003年9月28日投产，可生产A、B、C、E、AB、AC、BC、Be等多种楞型、各种规格的纸板、纸箱。日产纸板能力可达100万平方米。产品将由食品类包装逐步向医药、电子、化工行业拓展，并将发展成为一个集纸箱、纸盒、彩印、塑料制品为一体的国内一流包装生产基地。

目前人和包装(张家港)有限公司的客户中，食品类客户占到了50％，电子类占20％，医药类的占10％，还有的就是出口商品包装箱。

服务客户至上

在市场营销工作上，公司主要立足为客户提供多方面的优质服务。比如，黄梅季节来临时，公司会事先发函给客户，帮助客户做些培训。人和包装与客户之间会有相互的义访。同时，为了防范黄梅季节塌箱情况发生，公司专门设立了品质部门和研发部门，以便适时到客户那里去做培训。此外，公司还会为客户做其他方面的培训，内容主要包括：常规纸箱、纸张识别，纸箱一些常见的毛病如何排除，怎么样合理使用纸箱，以及如何提高客户的生产效率等。尤其是“如何提高客户的生产效率”这一培训内容很受用户重视。测力方式与加力方式的不同组合产生不同款式的卧式拉力实验机因为有的纸箱若不好用，装箱速度会大大减慢，而经过良好设计改进，生产效率则会有很大程度提高，从而降低客户生产成本。

在处理客户需求方面，客户想不到的，公司要替客户想到做到。反倒是同行都做的我们不一定要做。像每个月公司都会告诉客户木浆、原纸的走势、价格等，为客户提供信息，优势也会更加明显。

使客户随时了解相关情况，同时也提高了双方的信任度，在“阳光”下坦诚相见。大家真诚互信。

另外，人和包装(张家港)有限公司还注意经常去主动发现客户需求。一些常见的纸箱毛病，我们会主动找上门帮助客户解决掉，并保证其以后不再犯同样的毛病。此种市场营销方式得到了客户的充分肯定，不仅老客户留了下来，新客户也不断增多。应该说，加强客户现场服务，减少客户员工的劳动时间，助其提高生产效率，降低用箱成本，这让客户很喜欢。此外，要做好企业的市场营销工作，还得了解客户的问题。公司经常会碰到-些投诉，对这方面人和包装是非常重视的，而且不断对自己的产品进行改善。我们现在要打造“人和”这个品牌，以后宣威人和包装的营销将以品牌来占领市场，而不是再依赖原始营销模式。

注重“内功”修炼

济南试金Max Test程序根据不同的配置参数 要想更好地为客户服务，内部必须要有相当的能力。首先是要在产品质量上过关。人和包装(张家港)有限公司有很强的新产品研发能力，这也是我们服务客户、为客户提供增值服务的一个重要方面。另外，有一些客户经常碰到的问题，比如尺寸问题、印刷模糊问题等一系列常见毛病。在和客户合作之前，我们就已经把这些毛病全部消灭掉了，也就保证了客户使用我们的纸箱更为顺利。

为了进一步做好营销工作，公司设立了销售中心。目的是要贴近客户，让客户随时随地都可以见到我们。对于人禾口包装来说，客户的远近不会成为制约因素。因为物流信息化实行后，我们可以全程计划，并且由专业的物流公司来做物流。这也是公司的一笔无形资产。而公司自己的物流资源则作为紧急备用。另外，为了进一步做好客户服务工作，我们不但从原料、生产线等方面给客户以保证。在印刷上，我们所有的模版、柔版、油墨、水墨等还都是自己做的。这样一来就能保证对客户的需求快速反应，而且可确保纸箱质量的稳定性和-致性。更重要的是，公司设有专门的质量检测中心，负责对产品品质进行全程的控制，也包括一系列认证。

搞好“内功”修炼，除注重品质的同时，企业自身的综合成本也要控制得当，要能领先同行。因为一切凭市场说话，纸箱厂要赢得客户，在价格上就必须要有优势。

营销策略取胜

人和包装(张家港)有限公司在市场营销上有着一种长远的发展理念，试图从长远的；角度与客户进行合作，永续经营。利益上也同样可以立足长远。所以一般我们第一年做的新客户都是不盈利的，主要前期需投入模版、柔版等，有一个舞台机械磨合的阶段，并且要投入管理成本，进行培训、上门服务等。因而公司的盈利一般从第二年第三年开始，这样客户也会比较满意。人和包装的客户都是长期稳定客户。这种长期合作的关系对双方都有利，客户不仅获得了稳定的产品供应，而且可以拿到较便宜的价格。

当然，在公司的市场营销策略中，还包括一个适应市场的快速反应能力，比如我们有的客户在做食品等快速消费品，经常需要促销。所以，人和包装必须具备快速反应能力，这是公司综合实力的体现。设计、生产管理等部门都必须具备快速跟上客户需求的反应能力，这集中体现了一个公司的综合实力o

我们坚信目标长远的营销策略。其中赢得长期客户最关键的因素就是不管在品质上、还是在诚信上都要做好，更为主要的是得有信任度，不能欺骗客户，比如打样用200克重的纸，批量生产时只用150克重的，这就是偷工减料。这样的事情决不能做。其实客户是很好沟通；的，通过沟通大家达成一致，诚信合作，这样就可以与客户做长期生意了。公司的目标就是；让客户不会选择离开人和包装。当然不排除一些故意挑剔的客户。

随着宏观调控的不断深入，一些大企业的采购意识也圆筒在不断转变，推行集中采购等。这样一来，对我们这样的大公司来说，市场营销就会显得更加重要，并且我们的市场营销系统营销优势业会更加明显。