寻求海外市场突破山东临工开拓非洲市场梭式窑

寻求海外市场突破 山东临工开拓非洲市场

在执行总裁于孟生的带领下，山东临工日前借参加阿尔及利亚第45届FIA展会之机，对非洲阿尔及利亚、埃塞俄比亚、肯尼亚、莫桑比克以及南非等国家的市场进行了一次深入考察，探索临工在非洲市场发展之道。

“通过与当地的政府机构、中国驻当地商务参赞处、各国主要的企业、代理商以及部分在当地开展业务的中资企业展开深入的沟通与交流，临工对于在非洲业务的拓展有了更全面与细致的了解与规划，同时也初步达成了几个大的合作意向。”临工有关负责人表示。

“非洲之旅”谋划大规模拓展

据了解，本次临工“非洲之旅”的行程安排虽然非常紧凑，但是仍然各有侧重、有条不紊。作为崛进非洲的第一站，代表团借参加阿尔及利亚第45届FIA展览会之机，详细实地调研了阿首都阿尔及尔的工程交易市场;同时，还与隶属于阿最大私企CEVITAI集团的代理商GOGETP就业务开展举行了专题会谈。展览会首日即成交10多台订单，为接下来的非洲之行打下了良好的开端。

紧接着，代表团依次考察了埃塞俄比亚、莫桑比克和南非等非洲重点市场。在南非，于孟生、VOLVO集团非洲区负责人Stefan以及代表团其他成员与南非本地主要代理商BABCOCK进行了圆桌会议，探讨与商定了临工在南非的进一步发展。于孟生表示，在临工的海外战略中，以金砖五国为代表的新兴市场作用重大，临工在俄罗斯、巴西、印度等区域市场都有了长足的进步，相对而言，南非市场属于后进入者，潜力巨大。临工将就如何进一步支持南部非洲市场的问题进行深入探讨，在渠道和品牌上给南非市场以最大程度的支持。

“此次临工时间如此之长、规模如此之大、行程如此紧凑的"非洲之行"，充分说明了继参展巴西M&T展会和俄罗斯CTT展会之后，临工又将海外市场的努力集中到了非洲。而这也是对于临工以金砖国家市场为开拓核心的国际化战略的又一次大规模拓展。可以说，在竞争海外市场拓展的这盘棋上，博弈已到中盘。”中国工程机械工业协会的一位专家表示。

非洲“拓边”的杀手锏

非洲市场对于临工国际化战略实施具有非常重要的意义，而如何“拓边”非洲对于临工的国际化战略来说则更为关键。

“通过对于其他海外市场，尤其是开拓俄罗斯市场的经验来看，"服务制胜"战略应该是整个国际化战略实施中的关键因素。”临工副总经理、总工程师支开印对记者表示：“"服务制胜"战略主要包含"产品支持"、"后市场方面"以及"服务支持"三大板块的内容。”

据介绍，“产品支持”板块的核心主要以区域产品经理为依托。区域产品经理通过配件审核、故障信息提报、经销商需求反馈等手段来及时细致的达成临工与经销商之间的沟通执行渠道。

在“后市场方面”，通过对于配件库升级、最优惠保修政策、及时调整库存信息等手段来保证经销商的利益最大化;同时还通过统一服务着装以及统一品牌标识露出等方法来提升临工品牌的美誉度与忠诚度。

而在“服务支持”方面，通过“请进来、走出去”的全球技术培训、客服邮箱“一小时回复，一天内处理，一次性解决”的“三一律”、技术人员的定期海外走访以及各国语言编制技术说明的推进实施等手段，来实现对于全球不同市场的“定制化”服务支持。

国际化战略：棋到中盘

“受国家宏观调控的影响，中国工程机械市场正在经历十余年来最大的一场"倒春寒"。如何"过冬"，已经成为行业内主要企业目前面临的一个最主要的问题。”工程机械工业协会的专家表示，“通过前期的实践来看，海外市场已经成为各主要企业博弈的新领域。明晰的国际化战略、有效率的执行速度以及销售数据的呈现，这些都表明临工已经成为海外市场拓展的一个标杆企业。”

据了解，从2007年临工与沃尔沃联姻以来，国际化战略就作为临工发展最为重要的战略之一，并且不断通过企业组织架构调整、技术研发以及资金投入等手段积极开发海外市场。

目前临工已经成功实现在全球、尤其是以金砖国家为代表的新兴市场开拓渠道，设立办事处以及加速企业本土化进程。据相关数据显示，临工2010年与2011年在多个产品的出口数量上实现了行业第一，同时根据2012年前6个月的销售数据来看，临工今年的产品出口销量仍会保持一个高速的增长。

“2012年，临工通过参加巴西M&T展会、俄罗斯CTT展会、阿尔及利亚FIA展会等一系列展会，将临工最新最好的产品推介到全球。尤其是通过本次临工的"非洲之行"，继巴西、俄罗斯之后，将临工的触角深入非洲市场，可以说已经补上了临工开拓"金砖国家"市场的一大短板。”临工战略规划部相关负责人表示。

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